Soll man Wettbewerbspreise als Ankerpunkt für Repricing nutzen?

Als Händler orientiert man sich am Markt.

Und wenn es um Preisfindung geht dienen, neben dem Einkaufspreis, die Preise, die der Wettbewerb verlangt, häufig als Referenz oder „Richtwert“. Viel mehr hat man als Händler ja häufig nicht.

Für die umsatzstarken Artikel schaut man sich natürlich immer die Wettbewerbspreise auf Google Shopping & Co an. Und möchte man das automatisiert für tausende Artikel machen, können Dienstleister wie zum Beispiel Patagona, Shoptracker oder Preishoheit mit Wettbewerbspreise, die ein sogenannter „Scraper“ sich von Plattformen wie Google Shopping besorgt, weiterhelfen.

Mutige Händler unterbieten die Preise Ihrer Wettbewerber. Sie verzichten dabei aber natürlich auf Marge. Je nach Situation kann das die richtige Vorgehensweise sein.
Muss es aber nicht.
Denn ein niedrigerer Preis ist kein Garant für mehr Besucher, mehr Umsatz und damit auch mehr Gewinn und Geschäftserfolg. Die Folge ist häufig eine negative Preisspirale und erodierende Margen und Gewinne.

Es gilt eine negative Preisspirale zu vermeiden.

Andere Händler orientieren sich auch am „Anker“ der Wettbewerbspreise, stellen aber etwas konservativer „marktgerechte“, also sehr ähnliche Preise ein. Auch hier gilt: Das kann richtig sein. Muss es aber nicht. Manchmal macht man damit als Händler eben gute Erfahrungen, manchmal eben nicht.

Entscheidend für das Finden des optimalen Preises ist die sogenannte Preiselastizität: Wie viele Artikel verkaufe ich mehr, wenn ich den Preis reduziere, beziehungsweise, wie viele Artikel verkaufe ich weniger, wenn ich den Preis erhöhe.

Die Preiselastizität hängt von vielen Faktoren ab. Und sie variiert stark: Zwischen Shops, zwischen Artikeln, zwischen verschiedenen Besucherquellen. Je nachdem wie diese „Mischung“ aussieht, macht ein niedrigerer oder höherer Preis mehr Sinn. Eine Pauschal-Einstellung gibt es dabei nicht. Das macht es natürlich ziemlich komplex und unübersichtlich.

Für einen speziell dafür entwickelten Algorithmus ist das aber kein Problem. Ein solches Repricing-Tool kann Daten aller Art verarbeiten: Artikeldaten, Besuchercharakteristiken, Produktsichte, Warenkörbe und natürlich die Bestellungen. Im Onlinehandel stehen uns ja alle diese Daten zur Verfügung. Das sind die Vorteile des digitalen Zeitalters!

Maarten Over, 17-07-2020