Preiselastizitäten als Schlüssel zum Erfolg

Bild 01: Bei einer starken Abnahme der Konvertierungsrate mit zunehmendem Preis („starke Preiselastizität“) maximiert man den Gewinn, indem viele Artikel mit geringer Marge verkauft werden.

Bild 02: Bei einer schwachen Abnahme der Konvertierungsrate mit zunehmendem Preis („schwache Preiselastizität“) maximiert man den Gewinn durch eine erhöhte Marge.

Als Händler ändert man hin und wieder mal die Preise seiner Artikel. Manchmal, weil sich die Kosten verändert haben. Manchmal, weil neue Kunden mit Sonderangeboten gelockt werden sollen. Manchmal, weil bestimmte Waren abverkauft werden sollen. Und manchmal auch, weil man glaubt, dass ein anderer Preis zu mehr Umsatz und/oder Gewinn führt.

Für die sogenannten Renner-Artikel, die häufig besucht und verkauft werden, kann man als Händler auf Basis von Preisexperimente und einer Kalkulation den optimalen Preis vermutlich recht gut bestimmen.

Der Markt ist aber dynamisch und kontinuierlich in Bewegung. Die Nachfrage schwankt, zum Beispiel saisonabhängig. Und auch die Konkurrenz bewegt sich in der Regel. Mit neuen Angeboten, Preisänderungen und Werbeaktionen.

Und was ist mit den zahlreichen Artikeln im Shop, die gar nicht oder nur sehr selten besucht und verkauft werden?

Um den Umsatz und Gewinn des gesamten Shops zu steigern, müsste man für jeden Artikel wissen, wie stark die Verkäufe zunehmen, wenn der Preis reduziert wird – und wie stark die Verkäufe abnehmen, wenn der Preis erhöht wird.

Diese Steigung nennt man „Preiselastizität“.

Und die Preiselastizität variiert in der Regel stark, je nach Artikel. Als Händler werden Sie das vermutlich wissen: Es gibt Artikel, wofür eine Preisänderung einen starken Effekt in Besucherzahlen, Warenkörbe und Bestellungen auslöst. Es gibt aber auch Artikel, für die man den Preis ändern kann, ohne, dass sich in Besucherzahlen, Warenkörben und Bestellungen irgendwas tut!

Maarten Over, 30-06-2020